酒業家直播第59期|產業新周期，酒商怎么干？

2022年5月13日由酒業家傳媒、中酒展組委會主辦的“酒業家直播第59期|產業新周期，酒商怎么干？”在線上以直播的形式向大家展示。本次直播有48.2萬酒行業相關人士觀看、獲贊2.1萬。

邀請的嘉賓有：中國酒類流通協會常務副會長劉員、深圳怡亞通集團酒業公司副總裁、北京怡福康寶有限公司董事長鄢奎平、百川名品供應鏈股份有限公司副總經理顏峻、和合共識組織賦能咨詢機構創始人張曉麗、相合酒庫創始人、董事長楊喬山、柒善營銷董事長李建華、北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴。

中國酒類流通協會常務副會長劉員表示2022年，對中國酒商來說，是無比艱難的一年。受疫情沖擊和宏觀經濟環境等因素影響，今年上半年不少酒商的銷量、業績、利潤表現，都很不樂觀，然而，危機中往往蘊含著機遇，絕望中常常能誕生希望。中國酒商，身處時代洪流與產業新周期之下，盡管當前發展面臨千險萬阻，但要始終相信，中國酒類流通市場長期向好發展的趨勢，從未改變，也不會改變。

深圳怡亞通集團酒業公司副總裁、北京怡福康寶有限公司董事長鄢奎平表示白酒行業5年一個小周期的曲線發展規律，醬酒進入深度調整期，從熱銷轉向降溫，開始洗牌，經濟下行壓力倍增，行業信心明顯不足，但機會往往存在于危局之中，我們既不悲觀，也不盲目樂觀。以物為本開始轉變成以人為本，社群營銷、圈層營銷大行其道，以前追求客戶數量的增加，現在更加注重核心客戶自身的裂變。

企業從單純追求利潤率，賺差價，轉變為以現金流支撐，通過服務能力的增強，價值的持續提升帶來更多效益；摒棄投機主義，從求寬求大，向求深求精轉變。企業發展重心不再是橫向發展，做行業獨角獸，而是縱向發展，越垂直越能賺錢。

未來考驗企業和個人的是:能不能把最合適的產品送到最合適的人手里，使社會資源精準分配。內需經濟更加重要，今后我們更多時候是自己帶動自己，有能力和余力的時候，帶動別人，從而實現共贏!

傳統渠道受到沖擊的同時，新的銷售模式正在形成。困局之下反而留給了我們冷靜思考，認真反思的時間。改變帶來機會，成長積蓄力量，保持利他思維，一定要讓客戶賺錢。新周期新機遇下的預測建議:清香型白酒有可能成為下一風口；醬酒中端價位市場潛力巨大；新型社群營銷正在興起；跨界跨行合作成為新常態；品牌宣傳多樣化、年輕化、自主化、自媒體化；文創產品是品牌賦能選項之一。

百川名品供應鏈股份有限公司副總經理顏峻表示每一次低谷，其實是堅定從業者的重大機遇。行業集中度提高到前十占據行業總收入50%以上，總利潤80%以上，均突破百億門檻,傳統經銷商發展的主引擎——優質代理權資源基本進入存量市場。產品結構的提升，此高端以上價位經過21年的發展，不到10%的銷量占據60%以上的銷售，量的增長讓位于結構的增長。

國家與外部防疫策略的差異化，病毒的變異，逆全球化與貿易保護，地緣沖突升級，能源與糧食危機，傳統產業經濟下行，經濟增量速度讓位于質量，外部環境的不確定性越發強烈。消費者香型意識的覺醒，多元化時代漸進，新行業標準的推動品質時代的降臨在人人都能轉載，傳播的自媒體時代，傳播為主讓位于內容為王，公域流量進入存量時代。

傳統經銷模式的發展到了一定階段后，受制于品牌和區域的限制，發展遭遇天花板，突破瓶頸的唯一辦法只能是消費者運營。酒類消費者運營的三個核心運營能力:品牌運營能力、會員的私域化能力、現有酒類零售存量的整合能力。對于零售業來說，如果沒有擁有定價能力的自有產品線，效益將無從保障，隨著大單品的集中和產業結構的提升，產品研發空間放大。

會員的私域化能力: 1.對于公域流量的無縫對接； 2.專職的社群維護的組織和方法論。

現有酒類零售存量的整合能力:傳統團購資源與供應鏈運營的充分整合；傳統流量與會員私域化的充分整合。

和合共識組織賦能咨詢機構創始人張曉麗表示酒商穿越危機波動的2大保障:長期主義下的戰略定力；能打硬仗的強組織能力。

團隊四類動作直接影響經營業績:錯誤動作——與企業理念/目標相背的動作；無效動作一一與企業理念/目標相符，但業績≤0；低效動作一一與 企業理念/目標相符，0<業績≤均值；高效動作——與 企業理念/目標相符,業績>均值

低效動作+高效動作=有效動作

錯誤動作+無效動作=廢動作

有效動作>廢動作,經營有業績，

高效動作>低效動作,業績有提升

提升業績的方法一：業務有效動作標準化:人員能力倍速提升、業務的規模化復制、績效過程管理簡單，讓普通人產生績效，平凡人做非凡事。.有效/高效動作總結+提取成功要素+固化執行標準步驟，團隊最佳實效學習方式，是低效動作不斷變高效動作的有效手段。

方法二:建團隊專屬學習體系廠家的產品知識+政策的透徹理解+有效動作的技能。具有激勵且科學的頂層設計:建立與戰略和業務相匹配的組織架構、明晰具體到工作任務清單的崗位職責、具有競爭力.和激發內驅力的薪酬體系、創新式構建能激發戰斗力的激勵制度

相合酒庫創始人、董事長楊喬山表示疫情催化使得消費分級愈發明顯。高品質輕奢型的消費品仍然有旺盛的需求。但與此同時，一般的消費者在大眾產品的購買上更趨理性，追求性價比。這幾年白酒行業的渠道變革、升級和發展正在發生，行業呼喚創新方式，避免現有渠道的資源消耗。

柒善營銷董事長李建華表示選擇比努力更重要，從“買莊”“跟莊”思維質變為“坐莊”或“聯莊”理念經營。直控當地消費意見領袖的核心終端；規范渠道網絡的動銷季返，年扣，超額獎的激勵約束；建立品牌品類互補型極限抗壓儲備。品質+規范=品牌王道，效益公信才是企業的核心目標。

北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴表酒水類目在抖音上的多元化趨勢更加明顯，但目前客單價維持在200元左右，但這并不意味著中高端產品賣不動。

直播電商的定位:廠家的品牌陣地、市場的價格標桿、經銷商的銷售增量、復購數據的獲取渠道。

直播電商面臨的問題: 1.主播專業化程度低； 2.產品客單價普遍偏低； 3.精選聯盟導致帶貨門檻低；4.山寨以及低質產品較多； 5.流量成本較高； 6.價格戰比較普遍。

直播電商未來的發展趨勢: 1. 專業化主播越來越受歡迎； 2.消費者專業化水平提高迅速； 3. 品牌旗艦店以及品牌零售店有相對優勢； 4. 官方整頓力度加強； 5.流量向頭部企業集中； 6.供應鏈決定一切。

參與直播的注意事項: 1.抖音是一個系統，不是單純的直播； 2.堅持自播，盡量不要代運營； 3.團隊專業化程度是成敗的關鍵； 4.要做好持續投入的準備； 5.要有符合直播特點的產品結構； 6.要有后期數據轉化的成熟方式。